این یادداشت، توسعه یافته یادداشتی است که برای نخستین بار در هفته‌نامه شنبه با عنوان «استارتاپ دقیقاً چیست؟» منتشر شد.

 

استارتاپ دقیقاً چیست؟

محمد میلانی

مدیر سرمایه‌گذاری صندوق جسورانه پارتیان

 

کمتر اصطلاح تخصصی‌ای را می‌توان یافت که مانند «استارتاپ» در مدت زمان کوتاهی تبدیل به یک واژه رایج در بین عموم مردم شده‌باشد. با این حال «استارتاپ» همچنان یک اصطلاح تخصصی است. عموم مردم استارتاپ را معادل کسب‌وکار اینترنتی می‌دانند (و یا حتی اینترنتی شدن کسب‌وکار!) و اهالی سرزمین کارآفرینی هم عموماً رشد بالا را شاخصه استارتاپ می‌پندارند. (از آن جمله بنگرید به مطلبی از پل گراهام و ترجمه فارسی آن) آن‌ها که اهل مطالعه هستند سراغ تعریف‌های متداول می روند که «استارتاپ شرکت نوپایی است که در جستجوی یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر است» یا این‌که «استارتاپ یک نهاد انسانی است که برای عرضه یک محصول یا خدمت جدید در شرایط عدم اطمینان شدید، طراحی شده است». به اعتقاد من این تعاریف و تعاریف دیگر که در اینجا نیاورده‌ام، همه ناقص‌اند و عموماً ویژگی‌های استارتاپ را بیان می‌کنند، نه ماهیت آن را. اما استارتاپ دقیقاً چیست؟

«استارتاپ، شرکت نوپایی است که توسط یک یا چند نفر برای ساختن یک کسب‌وکار با بازده سرمایه‌گذاری بسیار بالا راه‌اندازی شده‌است.»

«بازده سرمایه‌گذاری بسیار بالا» آن خصوصیتی است که استارتاپ را از سایر کسب‌وکارها متمایز می‌کند، رشد سریع و چند برابریِ «ارزش شرکت». اگر در ایالات متحده، بازده سالانه سرمایه‌گذاری در اوراق بدهی دولتی، ۵% و متوسط بازده سرمایه‌گذاری در بورس ۱۰% است، استارتاپ ادعای بازده سرمایه‌گذاری سالانه بیش از ۴۰% دارد.

 همه تعاریف دیگر از استارتاپ، بیانگر ویژگی‌های سازنده «کسب‌وکار با بازده بالا» هستند. رشد سریع (کاربر، مشتری، فروش، درآمد و…)، مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر، مدل کسب‌وکار تکرارپذیر، یادگیری دقیق و سریع از مشتری، نوآوری، بزرگی اندازه بازار هدف، مزیت رقابتی پایدار و موانع ورود برای رقبای جدید، رسیدن به نقطه آسیب‌ناپذیری و…؛ ویژگی‌های عمومی «کسب‌وکار با بازده بالا» هستند. در عین حال همه استارتاپ‌ها، تمام این ویژگی‌ها را ندارند.

در تعریف ما، «سرمایه‌گذاری» فقط سرمایه‌گذاری مالی و تزریق پول به شرکت نیست. اولین و مهمترین سرمایه‌گذاران استارتاپ، بنیانگذاران آن هستند که با دست‌کشیدن از فرصت‌های شغلی دیگر، هزینه فرصت بالای شغلی خود را در آرزوی رشد چندین برابری ارزش سهامشان، در استارتاپ سرمایه‌گذاری می‌کنند و برای تحقق این آرزو، هزینه‌ها و ریسک‌های مختلف را می‌پذیرند.

آیا استارتاپ باید حتماً یک بازار بسیار بزرگ پیشِ‌رو داشته باشد؟ خیر! آیا باید استارتاپ بودن خودش را با نرخ رشد بالای کاربران و مشتریانش اثبات کند؟ خیر! آیا باید حتماً به بازار ورود کند و از مشتری ترکشن بگیرد؟ خیر!!!

در اکوسیستم استارتاپی ایران، تصویر اغلبِ فعالان اکوسیستم از استارتاپ، فقط «استارتاپ برای بزرگ شدن» است، در حالی که گروه دیگری از استارتاپ‌ها وجود دارند که استیو بلنک آن‌ها را «استارتاپ برای فروش» می‌نامد. این دسته از استارتاپ‌ها اغلب روی محصول یا راه‌حل نوآورانه‌ای تمرکز می‌کنند که ارزش واقعی آن پس از ادغام با یک محصول یا کسب‌وکار دیگر کامل می‌شود و معمولاً محصول آن‌ها یک محصول فناورانه (های‌تک) است. آن‌ها از ابتدا می‌دانند که در صورت موفقیت و اثبات محصول، شرکت‌های بزرگ مشتری محصول آن‌ها هستند. در این استارتاپ‌ها بسته به نوع محصول و هدف نهایی استارتاپ، درآمدزایی، جذب کاربر و مشتری و حتی ترکشن گرفتن از کاربران، ممکن است موضوعیت نداشته باشد. چه چیزی این شرکت‌ها را استارتاپ می‌کند؟ فناورانه بودنشان؟ خیر، بازدهی بالای سرمایه‌گذاری. فرض کنید ۴ مهندس خبره با هم شریک می‌شوند که محصول را راه‌کار نوآورانه‌ای را طی ۱ سال به نقطه‌ای برسانند که قابل فروش به شرکت‌های دیگر باشد. اگر این چهار نفر تمام این ۱ سال را رایگان کار کنند، هر کدام تقریباً ۱۰۰ هزار دلار فرصت کسب درآمد از شغل بیرونی را از دست داده است، یعنی هر نفر ۱۰۰ هزار دلار در استارتاپ سرمایه‌گذاری کرده، و فرض کنید بعد از ۱ سال، استارتاپ یا محصول به قیمت ۱۰ میلیون دلار فروخته شود. یعنی با فرض تقسیم مساوی سهام بین بنیانگذاران، هر فرد ۱۰۰ هزار دلار سرمایه‌گذاری کرده و ۵ میلیون دلار گیرش آمده، معادل ۱۰۰ درصد سود سالانه. این یعنی یک استارتاپ واقعی! نگاهی به لیست اکتساب‌ها و ادغام‌های شرکت‌هایی مانند گوگل، شما را بیشتر با این دسته از استارتاپ‌ها آشنا می‌کند: «استارتاپ برای فروش»

«استارتاپ‌های برای بزرگ شدن» هم روزی فروخته می‌شوند، اما نه به این زودی‌ها! این دسته از استارتاپ‌ها آمده‌اند برای بزرگ شدن؛ و بزرگ شدن یعنی تسخیر بازار و کسب درآمدهای شگفت‌انگیز. اگر در استارتاپ‌های دسته قبل، توانایی منحصر به فرد تیم در ساخت یک محصول استثنایی باعث جهش ارزش شرکت می‌شد، در این دسته از استارتاپ‌ها، «دستیابی به سهم برتر در یک بازار بزرگ و رسیدن به نقطه غیر قابل رقابت در کمترین زمان» عامل جهش ارزش استارتاپ است. اینجا است که سرعت و دقت طی نمودن چرخه لین‌استارتاپ، کیفیت طی کردن مرحله تطابق محصول بازار، مزیت رقابتی پایدار، سرعت رشد مشتریان و… اهمیت پیدا می‌کند.

پس گفتیم «استارتاپ، شرکت نوپایی است که توسط یک یا چند نفر برای ساختن یک کسب‌وکار با بازده سرمایه‌گذاری بسیار بالا راه‌اندازی شده‌است.» ۶۸% استارتاپ‌هایی که در سال ۲۰۱۶ در آمریکا، ادغام یا خریداری شده‌اند (M&A) و اصطلاحاً سرمایه‌گذاران آن‌ها (اعم از بنیانگذاران) از استارتاپ خروج داشته‌اند، تا نقطه خروج، هیچ سرمایه‌ای از سرمایه‌گذاران خطرپذیر چذب نکرده‌اند. به عبارت دیگر سرمایه‌گذاری شخصی و بوت‌استرپ، استراتژی ۶۸% استارتاپ‌های موفق آمریکایی بوده است. به نظر می‌رسد بخش زیادی از این استارتاپ‌ها، از دسته استارتاپ‌های برای فروش بوده‌اند. استارتاپ‌های برای بزرگ شدن، معمولاً نیاز به سرمایه سرمایه‌گذاران دارند تا سریع رشد کنند، و برای همین هم سرمایه‌گذاران خطرپذیر معمولاً استارتاپ را همین قسم دوم می‌دانند و دنبال این گروه از شرکت‌ها هستند. پس استارتاپ بودن مساوی جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خطرپذیر هم نیست.

همچنین هر کسب‌وکار اینترنتی، نرم‌افزار و IT، استارتاپ نیست. هر شرکت نوپا و جدید التأسیس، استارتاپ نیست. هر شرکت فناورانه، استارتاپ نیست. هرچند همه استارتاپ‌ها در آغاز با چند نفر آغاز می‌شوند، اما استارتاپ لزوماً یک کسب و کار کوچک با تعداد منابع انسانی محدود نیست. و البته استارتاپ یک رویداد، همایش یا برنامه آموزشی نیست!!!!! (یک وقت خدای نکرده مثل برخی مسئولین، به رویدادهایی مثل استارتاپ ویکند نگویید استارتاپ!)

و آخر آن‌که، استارتاپ زدن خوب است، اما راه‌اندازی یک کسب‌وکار پایدارِ کم ریسک هم بسیار ارزشمند است. راه خلق ارزش و ثروتمند شدن و ایجاد تحول در جامعه،؛ فقط از مسیر راه‌اندازی استارتاپ نمی‌گذرد. تصور نکنیم که یا باید استارتاپ بزنیم یا اصلاً هیچ کاری نکنیم. ریسک بالای شکست استارتاپ را فراموش نکنید. کارآفرینانی که یک کسب‌وکار پایدار و نسبتاً کم ریسک را راه‌اندازی می‌کنند، هرچند امید دستیابی به بازدهی چندین برابری سرمایه‌گذاری نداشته باشند، اما در اقتصاد خلق ارزش، خلق ثروت و ایجاد اشتغال می‌کند. یک سرمایه‌گذار خطرپذیر باید فقط به استارتاپ فکر کند و در جستجوی استارتاپ باشد، اما یک کارآفرین، فقط به استارتاپ فکر نمی‌کند!