گرچه کیفیت استارتاپ- شامل تیم، محصول و بزرگی بازار- در جذب سرمایه خیلی مهم است اما نحوه‌ی ارایه به‌ویژه در نخستین جلسه با سرمایه‌گذار هم تاثیر بسیاری دارد.
بسیار دیده‌ام که بنیانگذاران استارتاپ‌های خوب، ارایه‌های بدی دارند که نشان‌دهنده‌ی توانایی‌ها و دست‌آوردهای آن‌ها و تیم‌شان نیست؛ یا جزییاتی را می‌آورند که در جلسه‌ی نخست لازم نیست و بیشتر گیج‌کننده است تا آگاهی‌دهنده. (بسیاری از جزییات را خیلی راحت می‌توان پس از آخرین اسلاید ارایه، در بخش ضمیمه‌ها آورد.)

در این نوشته پیشنهاد خودم برای اینکه اسلایدهای ارایه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) در مرحله‌ی Seed به‌ترتیب شامل چه چیزهایی باید باشد را می‌آورم. دقت کنید که این‌ها وحی منزل نیست و به فراخور می‌تواند تغییر کند:

۱. اسلاید نخست: معرفی.

اسلاید شامل لوگو استارتاپ و احیانا یک خط شعار/معرفی (یا حتی شعار ارزش پیشنهادی)

۲. تیم:

مهارت‌هایشان، لوگو دانشگاه‌ها/ شرکت‌های معروفی که قبلا افرادی کلیدی این تیم بوده‌اند.
بسیاری این اسلاید را آخر می‌آورند ولی اگر تیم با تجربه‌ای دارید، که باعث مانور/ارزش‌گذاری بیشتر شما می‌شود، حتما این اسلاید را اول بیاورید. این کار باعث می‌شود شنونده از همان ابتدا جدی‌تر گوش دهد و تاثیرپذیرتر باشد، چرا که می‌داند با تیمی «این کاره» رو به رو است.

۳. مساله (Problem) ای که حل می‌کنید.

عمقِ مساله‌ای که حل می‌کنید، نیازی که مرتفع می‌کنید یا کار (Task) موجودی که انجام می‌دهید.

۴. راه‌حل (Solution) شما

شما چگونه مساله را (به‌خوبی) حل می‌کنید، ترجیحا به همراه
Demo

۵. چرا بازار [به اندازه‌ی کافی] بزرگ است؟

در این اسلاید اندازه‌ی بازار (Total Addressable Market) را می‌آورید.

۶. چرا بازیگران/رقبای فعلی بازار (incumbents) مساله را [به خوبی] حل نمی‌کنند.

مهم: فکر می‌کنید واکنش‌شان به ورود شما به بازار چه خواهد بود.

۷. رقبای شما (استارتاپ‌های دیگر):

برای نشان دادن رقبا روش‌های مختلفی وجود دارد. خود من مدل ۲ در ۲ را ترجیح می‌دهم. (تصویر زیر)

۸. اسلاید Traction: تا به حال چه تعداد مشتری/کاربر جذب کرده‌اید.

این اسلاید خیلی خیلی مهم است.

۹. مدل درآمدی:

چگونه پول در میاورید.

۱۰. بیزنس پلن و برآوردهای مالی (Financials)

دو اسلاید بالا (مدل درآمدی و برآوردهای مالی را می‌توانید در یک اسلاید هم بیاورید.)

۱۱. چقدر پول/ سرمایه می‌خواهید جذب کنید؟

و می‌خواهید در چه زمینه‌هایی هزینه کنید؟ (Use of proceeds)
این اسلاید را خیلی شلوغ نکنید یک Pie Chart ساده کافی است. (تصویر زیر)

۱۲. اسلاید اختیاری (Optional):

اگر دارید، RoadMap و Milestone های فعالیت‌هایی که سرمایه برای آن‌ها صرف خواهد شد را بیاورید.
گرچه نوشته‌ام «اختیاری» ولی این اسلاید به نظرم مهم است.

توجه: اسلایدها باید (از دید دیزاین) ساده باشند.
اسلایدهای ارایه را زیاد و شلوغ نکنید؛ چیزهای اضافی را نیاورید و ساده نگه دارید. دلیل ندارد همه چیز را جلسه اول بگویید. اگر فکر می‌کنید ممکن است چیزی را بپرسند می‌توانید در ضمیمه‌ها بیاورید.

پی‌نوشت: سعی کنید از قبل چندین بار تمرین کنید. بهتر است ارایه‌ی خود پیش سرمایه‌گذار را روی ۲۰ د قیقه ببندید. معمولا سرمایه‌گذاران حدود ۴۰ دقیقه تا یک ساعت برای هر استارتاپ زمان اختصاص می‌دهند. پس ارایه را روی ۲۰ دقیقه تنظیم کنید و بقیه را برای پرسش و پاسخ آزاد بگذارید.
دقت کنید زمان ارایه‌ی واقعی پیش سرمایه‌گذار بیشتزراز زمان ارایه در مسابقات و … است.

پی‌نوشت ۲: همیشه احتمال خراب شدن دستگاه‌های ارایه، وصل نشدن به تلویزیون/ دستگاه پروجکشن وجود دارد؛ و این باعث استرس و پایین آمدن کیفیت ارایه می‌شود. از قبل از سرمایه‌گذار بپرسید که چه امکاناتی برای ارایه وجود دارد. با این حال سعی کنید بعضی چیزها (مثل مبدل‌ها) را به همراه داشته باشید. تلاش کنید، با هماهنگی قبلی، مثلا ۱۵ دقیقه زودتر آنجا باشید و مقدمات ارایه و تست کردن اتصالات را فراهم کنید.

ناصر غانم‌زاده

مبنع: کانال کسب‌وکار استارتاپ (ناصر غانم‌زاده)

 

مطلب مرتبط: ارائه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck)